איך למכור טוב יותר כבר מחר?

איך למכור טוב יותר כבר מחר?

ענף המכירות שואב אחריו אנשי מקצוע מכל תחום אפשרי. תאהבו את זה או לא, אבל בסופו של יום כולנו אנשי מכירות. זה לא משנה אם יש לכם עסק, אם אתם עצמאיים או אפילו שכירים, כולנו נתקלים במצבי מכירה במהלך היום. כן, אפילו שכירים ובעצם כל אחד – למכור = לשכנע. שכנעתם את החברים להזמין סושי במקום פיצה?

מכרתם להם!

מכירה = שכנוע

אין ספק שכבעלי עסק או כעצמאיים עלינו לפתח יכולות מכירה טובים יותר מרוב האנשים במידה ונרצה לסגור יותר עסקאות ולהגדיל את כמות הלקוחות.

תתפלאו לשמוע, אבל תהליך המכירה הוא רגשי ולא רציונלי. כלומר, כאשר הלקוח מחליט לבצע קנייה המניע הוא רגשי – הלקוח סומך עליכם, מאמין במוצר שלכם וחושב שתספקו את צרכיו ומטרותיו במידה מספקת.

הדרך הטובה ביותר להשפיע על הרגש היא באמצעות מילים. לכל מילה שיוצאת מפיכם השפעה קריטית בתהליך המכירה. יישום אוצר מילים נכון יעזור למנוע פחד וחשש אצל הלקוחות שמתחילה סגורים וסקפטים לגבי אמינותכם (הרי יש לכם אינטרס למכור).  

במאמר הבא נלמד איך שימוש באוצר מילים חיובי, דינאמי וייחודי יבדיל אותכם מכל מתחרה אחר וישפר את סיכויי הסגירה כבר במכירה הבאה.

 

מילות קסם

אז כמו שידוע לנו, אף אחד לא אוהב שמוכרים לו. אף על פי שתרבות הצריכה פורחת, אנחנו לא מחבבים אנשי מכירות במיוחד. הרי אם נרצה לקנות נוכל לעשות זאת לבד או לבקש עזרה. שימוש במילים שליליות עלולות לעורר התנגדות ופחד אצל לקוחות פוטנציאליים "הוא מנסה למכור לי". לכן, עלינו להשתמש באוצר מילים חיובי שיעביר את המסר מבלי לעורר רגשות שליליים אצל הלקוח. 

שימוש במילות חיוביות יעלו את אחוזי הסגירה שלך

1. מחיר VS השקעה.

אחת המילות שמומלץ להימנע מהם היא המילה "מחיר". כאשר אתם אומרים ללקוח "המחיר הוא X", אתם מעוררים אצל הלקוח באופן לא מודע את המחשבה שאולי כדאי לו לעשות סקר שוק קטן ולראות אם הוא מוצא מחיר טוב יותר.

אז איך נמנע שימוש במילה "מחיר"? נשתמש במילה "השקעה" או "סך ההשקעה". כך לא נעורר אצל הלקוח את הפחד שאי שם יש מחיר טוב יותר.

 

 2. מקדמה VS השקעה התחלתית.

כאשר אתם משתמשים במילה "מקדמה" אתם מעוררים באופן אוטומטי אצל הלקוח את המחשבה "אני צריך לכתוב עכשיו צ'יק", "אני לא בטוח שאני רוצה לעשות את זה", "אני לא מוכן עכשיו".

במקום, השתמשו במילה "השקעה התחלתית" – כך תצרו אצל הלקוח את הרושם שהוא מבצע השקעה טובה, שתתן לו ערך.

 

3. חוזה VS הסכם.

אין ספק שהמילה "חוזה" היא המילה המפחידה ביותר עבור רוב הלקוחות. כאשר הלקוח שומע את המילה "חוזה" הוא חש מאוים ומפוחד – נוצרת תחושה של התחייבות והחלטה גורלית וכבדת משקל. הלקוח עלול לחוש שלוחצים עליו ולהתנגד. השתמשו במילה "הסכם" על מנת למנוע חששות ופחד מצד הלקוח.

 

4. חתימה VS אישור.

אתם לקראת סוף הפגישה, עברתם על ההסכם והגעתם לשלב החתימה. אתם מעט לחוצים ורק רוצים שהפגישה תסתיים ללא תקלות. הלקוח עובר על ההסכם ואתם מבקשים ממנו לחתום. זוהי ללא ספק טעות. המילה "חתימה" יוצרת קונוטציה שלילית ולכן עדיף לבקש מהלקוח "לאשר" את ההסכם.

השוו: "לפני שתחתום, תוכל לעבור על החוזה?" אל מול "לפני שתאשר, תוכל לעבור על ההסכם?"תודו שזה כבר נשמע טוב יותר.

 

5. קנייה VS רכישה\בעלות.

חשוב להימנע מהמילה "לקנות" מהסיבה הפשוטה, ברגע שאתם מציעים ללקוח "לקנות", אוטומטית הוא ננעל, מבחינתו הרגע אמרתם שאתם מנסים למכור להם. הדגישו כי הלקוח רוכש בעלות – תנו ללקוח להרגיש שהוא שולט במצב ורק הוא יחליט אם לקנות או לא.

 

6. מכירה VS עזרה 

כמו שכבר אמרנו, אנשים לא אוהבים שמוכרים להם. אבל, הם אוהבים לקנות. לכן, הימנעו משימוש  במילה "למכור" או  "מכירה" והציעו לעזור בתהליך הרכישה.

 

7. התנגדות VS חשש.

המושג "התנגדות" הוא אחד המושגים היותר שכיחים בעולם המכירות והוא שלב בסיסי בכל תהליך מכירה. המילה "התנגדות" היא שלילית ומעוררת חשש אצל הלקוח – "עושים עלי מניפולציה". במקום לשאול "מה ההתנגדות" או "שמעתי את ההתנגדות הזאת בעבר" התרכזו בלקוח והסבירו לו כי "החשש שלו ליגיטימי".

 

8. עסקה VS הזדמנות.

מילה נוספת שכדאי שנמנע ממנה לגמרי היא "עסקה". תשאלו את עצמכם כמה פעמים אמרתם ללקוח שההצעה שלכם היא "עסקה טובה"? קודם כל, זה לא נשמע אמין. שנית, כמו שאר המילים השליליות גם המילה עסקה מעוררת קונוטציה שלילית. שימוש במילה "הזדמנות" משדרת חיוביות ואופטימיזציה לעתיד טוב יותר.

 

9. בעיה VS אתגר.

כאשר המילה "בעיה" עולה, באופן מיידי נוצרת תחושה כי אכן יש בעיה ובעיות עלולות לצוץ. כתוצאה מכך,עלול להיווצר חשש אצל הלקוח והסיכוי שיחתום יורד. שימוש במילה אתגר תמנע חששות שליליים ותפתח תחושה אופטימית  שניתן להתגבר על האתגרים ולהגיע אל המטרה בהצלחה.

 

לסיכום, שימוש נכון ב"מילות קסם" והימנעות ממילים שליליות הן יסוד קריטי ופשוט ליישום בהליך המכירה. העתיקו את המילים השליליות ולידם כיתבו את מילות הקסם. התחילו ליישם זאת כבר במכירה הבאה, את השיפור תרגישו מיד.

Leave a comment

Send a Comment

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *