טלפון או מייל? מה עדיף כדי למכור

טלפון או מייל? מה עדיף כדי למכור

השאלה האם לשלוח מייל או לבצע שיחת טלפון נשאלת לעתים קרובות בקרב יזמים, בעלי עסקים ועצמאיים. כיזמים או בעלי עסק, בטוח התלבטתם אם לשלוח מייל או לעשות שיחת טלפון, כשרציתם לשלוח הצעת מחיר או לשווק את עצמכם או למכור מוצר.

בעבור רובינו, איימל הוא אמצעי התקשורת המועדף ביותר: על פי המשרד הטכנולוגי למחקר שיווקי Radicati, היום, סוף 2018 מספר חשבונות האיימל הפעילים הוא מעל ל3.8 ביליון.

אומנם, עם כל הכבוד למספר העצום של משתמשי האיימל, ישנם מצבים בהם שיחת טלפון תקבל עדיפות על שליחת מייל, במיוחד במכירות ובשיווק. שיחה קרה (cold call) יכולה להיתפס כחצופה, אך גם לשיחות קרות יש מקום וזמן בדיוק כמו לאיימל. שיחות טלפון חייבות להוות חלק מתהליך המכירה. אינכם יכולים להסתמך רק על מיילים.

עליכם להתרכז באמצעי ההתקשורת הזוכה למענה המהיר ביותר מצד הלקוח. בנוסף, כלל זה אינו מתייחס לשאלה האם לכתוב מייל או לבצע שיחה בלבד; עליך גם לדעת מתי להשתמש בכל אמצעי. 

מתי נעדיף שיחת טלפון?

בניגוד למיילים, שיחת טלפון מאפשרת לבנות אמון, להיות אוטנטי ולבסס היכרות עם הצד השני. נתעדף שיחות טלפון במקרים בהם נרצה לבצע שיחה מלאה באינפורמציה עם לקוחות פוטנציאליים. נשתמש תמיד בשיחות טלפון כאשר: 

  • אנחנו מנסים לבנות מערכת יחסים עם הלקוח.
  • כשעלינו להסביר משהו מורכב.
  • כאשר אנו צריכים להתנצל או למסור חדשות רעות.
  • במקרים המחייבים תשובה מיידית.
  • כשנרצה לסגור את העסקה ולגבות תשלום.

מצבים בהם נעדיף לכתוב איימל

כבעלי עסקים המתנהלים מול לקוחות רבים, איננו יכולים לבצע שיחה בעבור כל שאלה קטנה – הלקוחות שלנו עסוקים בדיוק כמונו. שימוש באיימל יעזור לנו לחסוך זמן ולהספיק משמעותית יותר. כתיבת איימל הוא ללא ספק דרך התקשרות נוחה, המאפשרת לנו לשלוט טוב יותר על השיחה. מומלץ לשלוח איימל כאשר עלינו להעביר מסר פשוט או מהיר. נכתוב איימל כאשר:

  • נבצע מעקב בהמשך לשיחה\פגישה  (Follow up).
  • עלינו להעביר הסכם כתוב או הצעת מחיר.
  • כאשר נרצה לשאול שאלה מהירה.
  • כשנרצה לשלוח הודעה לתפוצה גדולה של לקוחות.
שיחת טלפון או שליחת מייל? מה יעזור לך להשיג את המטרה

כך נבחר את דרך ההתקשרות הנכונה

כמו בכל תהליך מכירה, נתקל במצבים בהם שיחת טלפון תועדף על כתיבת מייל ולהפך. הבנת אמצעי התקשרות הנכון למצב, הוא המפתח לתהליך מכירה מוצלח. ישנם שלוש דרכים להערכה שיעזרו לכם להבין טוב יותר מתי לבצע שיחה ומתי לכתוב מייל:

1. הגדרת המטרה

עלינו לקבוע מה המטרה שנרצה להשיג מהשיחה. לעתים קרובות, המטרה שנרצה להשיג היא האינדיקציה הטובה ביותר לשאלה – מייל או טלפון. כמו שהוזכר לפני כן, אל תגדירו מטרות גדולות כמו לסגור עסקה באמצעות המייל. כאשר הלקוח יסרב להצעה, לא תוכלו לענות להתנגדויותיו והלקוח עלול שלא להבין את הערך שתספקו בעבורו.

מייל נתפס בעיני רבים כביטוי של עצלות. אבל, בעבור מטרות פשוטות כמו לקבל תשובה בעבור שאלה קטנה, השתמשו במייל.

אלמנט נוסף וחשוב לא פחות הוא מידת הדחיפות של שאלתכם ובאיזה אמצעי התקשרות הלקוח שלכם מעדיף להשתמש? חשבו באיזה אמצעי התקשרות סביר להניח שתקבלו את המענה הרצוי?

אם נצטרך תשובה מיידית, כאן ועכשיו, לדיבור ישיר עם הלקוח בטלפון אין תחלופה.

וחשוב לזכור! בזמן שלקוחות מסוימים מתנהלים רק באמצעות המייל, לא כולם שמחים לקבל מיילים ולא כולם עונים למיילים.

אז אם זה לא דחוף, מייל יהיה בסדר.

2. השתמשו בכל מה שאתם יודעים על הלקוח

זה לא משנה אם אתם מעדיפים לכתוב מייל או לדבר בטלפון. מה שמשנה הוא העדפת הלקוח ובאיזה אמצעי התקשרות תקבלו את המענה הרצוי בסבירות הגבוהה ביותר?

ישנם משתנים מסוימים העלולים להשפיע על העדפת הלקוח כמו גיל, מין, תפקיד בחברה, התעשייה ממנה מגיע ועוד.

לדוגמא, מנכ"לים ומנהלים בכירים כנירא רגילים לדבר בתדירות גבוה בטלפון ולעתים יש להם גם מזכירה העונה לפניות במקומו. לעומתם, לקוחות בעלי עסקים קטנים ובינוניים אינם מסוגלים לתת מענה בכל רגע וכנירא שיעדיפו לענות באמצעות המייל או הוואצפ כשיתפנו.

נוסף לכל, במידה וכבר התפתח קשר הדדי עם הלקוח, בוצעו כמה שיחות וזכיתם למענה מהיר, איימל יכול להיות בחירה טובה. כאשר מדובר בשלב ראשוני בתהליך המכירה ואנו מעוניינים לבנות ולחזק את מערכת היחסים עם הלקוחות – שיחת טלפון תהיה יעילה יותר.

3. תזמון

בחירת אמצעי ההתקשרות הנכון אינו תלוי במצב בלבד, אלא גם לזמן הנכון; ליום בשבוע, לשעה הנכונה ואפילו לחודש ועונת השנה. כל אלו יכולים להשפיע על סיכויי ההצלחה.

ממחקרים שנעשו בנושא, היום והשעה הטובים ביותר לביצוע של שיחות מכירה הם שלישי וחמישי בבוקר 8-9:30 בבוקר.ו16:00-18:00 בערב. כשמדובר במיילים ימי שישי ושבת זוכים למענה הגבוה ביותר כאשר לאנשים יש יותר זמן ופחות מיילים לענות עליהם ב"דואר הנכנס".

כאשר אתם בונים את אסטרטגית המכירה, וודאו כי אתם חושבים על כל המשתנים הפוטנציאלים והתרחישים המשחקים תפקיד מרכזי בתוצאות התהליך. הבנה ובחירה נכונה של אמצעי ההתקשרות תוביל למענה ואחוזי סגירה גדולים יותר. 

Leave a comment

Send a Comment

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *